Verkoopstraining

Verkoopstraining

Closing

Op het beslismoment van de prospect zijn closingtechnieken bepalend voor het slagen van de commerciële deal. Succesvol closen vereist vaardigheden die niet altijd aangeleerd of vanzelfsprekend zijn. Maar door een verkoopstraining en door beter inzicht in de koopbereidheid van prospecten, kunnen deze skills snel verbeterd en aangescherpt worden.

Closing: Checklist verkoopstraining

Typische vragen die een prospect zich stelt tijdens de afsluitfase
Beantwoordt het nieuwe voorstel aan mijn verwachtingen, lost het mijn probleem op de best mogelijke manier op, krijg ik achteraf geen spijt van de aankoop
Hoe reageren op negatieve houding van de prospect tijdens afsluitfase
Bij onverschilligheid (de prospect is tevreden over huidige situatie), low reactors en twijfels, bezwaren, valse bezwaren of misverstanden (bijvoorbeeld over prijs), poging tot uitstel (geen budget, vergelijken met concurrentie of intern bespreken), hoe en wanneer afsluiten

Closing: resultaten van een verkoopstraining

In een verkoopstraining Closing leren verkopers om alle eerder geleverde verkoopsinspanningen succesvol af te sluiten met een getekend contract, en op die manier hun hitrate te verhogen. Om de effectiviteit van closingtechnieken tijdens het beslismoment te versterken, is het belangrijk dat alle verkoopacties optimaal afgestemd zijn op de koopbereidheid van prospecten (zie ook de Buying Clock^®).

Closing: componenten van een verkoopstraining

Een effectieve verkoopstraining is gebaseerd op een bewezen salesmethodologie. Om een blijvende gedragsverandering tot stand te brengen, wordt er behalve aan skills gelijktijdig ook gewerkt aan de omgevingsfactoren en een gemeenschappelijke taal voor verkopers. De technieken die in een verkooptraining aan bod komen, worden meestal geoefend in rollenspelen. In een verkooptraining Closing ligt de nadruk op de laatste fase van het verkooptraject, waarbij de verkoper de prospect vraagt om het contract te tekenen.